Si piensas que escribir un mail que persuada a tus clientes es tan sencillo como ponerte delante de tu bandeja de correos de Gmail y empezar a escribir, vas listo. Y por suerte, es así.
Escribir un mail que tenga intención de convertirse en una venta, te puede llevar mucho más tiempo del que esperas, a no ser que seas Ben Settle y tengas esa facilidad que tiene él con el arte de la palabra.
Tienes trabajo antes de escribir un mail transaccional
Escribir sin una estrategia de persuasión, sólo hará que perdamos el tiempo escribiendo el correo electrónico. Por suerte, y como decía anteriormente, debe haber un trabajo detrás de todos y cada uno de nuestros mails. Lo siento si te estoy desanimando.
¿Qué tenemos que tener en cuenta antes de empezar a escribir un mail para persuadir clientes? Te dejo un checklist que deberías hacer siempre.
Conoce a tu buyer persona
Se trata de definir a tu cliente ideal. Esto es, conocer sus intereses, necesidades, preocupaciones, conductas y todo lo relacionado con su día a día. Cuanto más definido esté, mejor, ya que nos permitirá acercarnos más a nuestros posibles clientes. ¿Qué compra? ¿Por qué compra? ¿Por qué no compra? ¿Cuáles son su motivaciones diarias? Tenemos que definir todo, incluido su edad, sexo y el lugar dónde vive.
Hay muchas aplicaciones en la red que nos permiten poner cara incluso a nuestro cliente perfecto. De esta manera, puedes, incluso, imprimirte su aspecto y ponértelo en el ordenador cada vez que escribas un mail. Te ayudará bastante a la hora de saber qué escribirle. Le estarás mirando a sus ojos.
¿Cuáles son las características de tu producto o servicio?
Algo con lo que tenemos que jugar, es con las características de tu servicio. A través de estas, lograremos meter el dedo en los deseos, preocupaciones y objeciones que los clientes pueden tener de nuestro servicio.
También es importante definir qué beneficios, garantías, ventajas y autoridad tenemos frente a la competencia. Recuerda que por muy bien que escribas mails persuasivos, tendrás que tener un producto o servicio que esté bien trabajado y que satisfaga al cliente.
Define los deseos y subdeseos de tus clientes
Los deseos de los clientes, es una parte importante en nuestra tesitura a la hora de ponernos delante de la pantalla para escribir un correo electrónico.
Debes definir, ya que, posteriormente, trabajaremos sobre ellos con el único fin de atacar todos y cada uno. Para que te hagas una idea de qué deseos son los más habituales entre las personas, te traigo la siguiente lista:
- Ser buen padre/madre: No hay mayor deseo cuando tienes hijos que ser un buen padre o madre.
- Pertenencia: Sentirse incluido dentro de un colectivo que requiere una aceptación.
- Independencia: ¿A quién no le gusta vivir su propia vida sin depender de nadie? Si conoces a alguien, me lo presentas.
- Estátus: Ser alguien reconocido o ser apreciado por tu rol en la sociedad es perseguido por el ser humano.
- Curiosidad: La necesidad que tenemos todos de aprender cosas nuevas cada día.
- Tranquilidad o seguridad: Vivir tranquilos y seguros es algo que anhelamos todos.
Estos son sólo algunos de los deseos más perseguidos por el ser humano. Por supuesto, hay muchos más, pero tendrás que definirlos tú en función de tu nicho.
Los subdeseos vendrán definidos por los deseos que tenga tu cliente. Es decir, si por ejemplo un deseo que tiene tu usuario es ser un buen padre, algunos subdeseos que puede tener son:
- Que tengan buena salud sus hijos
- Que sus hijos superen cada año el curso escolar
- Que tengan tiempo libre para poder disfrutar de su vida
- Que sus hijos estén bien alimentados
- Que hagan ejercicio cada día
- ....
En esto no te puedo ayudar, pero cada mail que hagas en tu lista, deberá atacar uno de estos subdeseos que harán sentir buen padre (deseo) a tu cliente. La mejor manera de hacerlo es a través de las características que hemos apuntado en el punto anterior.
Incluye los puntos de dolor
¿Qué le preocupa a tu cliente? ¿Tiene alguna necesidad? En este apartado es interesante que añadamos todos los puntos de dolor que tenga nuestro usuario tipo.
Existen miles, por lo que no debes tener ningún problema a la hora de crear este punto. Piensa qué puede faltar o a qué tiene miedo el usuario y atácale. Siguiendo la dinámica de que nuestro cliente quiera ser un buen padre, puedes tener los siguientes puntos de dolor:
- Problemas de su hijo para aprender otras lenguas
- Su hijo no se siente integrado con sus amigos
- Su niño puede tener alguna enfermedad
- ....
Incluye todos. Y luego en cada mail atacas cada uno de esos puntos de dolor con las características de tu producto o servicio. Funciona, de verdad.
Añade las objeciones
¿Qué objeciones puede tener tu cliente para no comprarte tu producto o servicio? ¿Es muy caro el precio? ¿Puede resultar complicada la curva de aprendizaje?
Apunta todas y cada una de las objeciones que puede presentar tu servicio y ve destruyendo poco a poco todas esas objeciones con las características que hemos apuntado anteriormente. Esto hará que apaguemos todas las trabas que impiden al lector comprarte el producto. Por ejemplo:
- Es un producto caro: Debátelo con todas las características que ofrece tu producto
- Tiene una curva de aprendizaje elevada: Crea un vídeo que resuelva esto
- No voy a aprender nada con este servicio: Muestra testimonios y opiniones
- ...
El objetivo aquí es, que antes que tu cliente te debata estas objeciones, tú se las estás resolviendo con tus mails.
No dejes que pregunte... Mejor ataja el problema el raíz
¿Cómo escribir mails que persuadan?
Mucho se habla de cómo escribir mails para persuadir a nuestros clientes. Personalmente, la que mejor resultados me ha dado (de largo) es la del storytelling.
Las historias atraen a las personas, y si son de superación con cientos de trabas, más aún. En todos los correos debe existir los siguientes elementos: protagonista intente conseguir un objetivo pero se encuentre con obstáculos en su camino.
- Un protagonista o actor
- Un obstáculo
- Un objetivo
Estos son los elementos que no pueden faltar en un mail. De manera que el protagonista intente conseguir un objetivo pero se encuentre con obstáculos en su camino.
Debe entrarte algo en tu cabeza. Los obstáculos generan drama, y el drama vende. Siempre es así.
¿De dónde sacar historias para contar en los mails?
Las historias que cuentes a través del storytelling, pueden estar sacadas de diferentes fuentes: historias personales, historias de deportistas que han logrado superar x cosas y han llegado a la cima, historias de empresarios que se han encontrado trabas en su camino para llegar al éxito, testimonios que te llegan a través de correos anteriores,...
En este punto, es lo que se dice siempre: imaginación al poder, querido amigo.
